堅(jiān)定不移地“走出去” ——專訪集團(tuán)總公司國際工程部總經(jīng)理馬德
時間：2008-04-28 02:17
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對于拓展海外市場工作，我們過去基本是以動態(tài)性報(bào)道為主，除去年4月25日刊發(fā)過一篇《集團(tuán)拓展海外市場大事記》外，迄無總結(jié)性報(bào)道。近日，集團(tuán)總公司國際工程部總經(jīng)理馬德接受了《云南建工通訊》記者的專訪，系統(tǒng)闡述了集團(tuán)拓展海外市場的目的、意義和戰(zhàn)略、策略。 “走出去”是拓寬發(fā)展空間的需要
記者：很多職工都有這樣的疑問：我們到東南亞施工，人地生疏，自然環(huán)境和人文環(huán)境與國內(nèi)相比有很大差異，加之我們承建項(xiàng)目的國家均欠發(fā)達(dá)，材料、設(shè)備甚至勞動力都要在國內(nèi)組織，成本較高，如果將這些精力、財(cái)力和時間投入省內(nèi)、國內(nèi)市場，也能占有同樣甚至更多的市場份額，也能賺取同樣甚至更多的利潤，請問馬總怎樣看這個問題？
馬德：職工有這樣的困惑很正常，也可以理解，這也正是我們希望通過你們媒體的宣傳，增強(qiáng)職工對集團(tuán)總公司拓展國際工程承包市場的意義和作用的認(rèn)識，讓更多的職工來關(guān)心支持集團(tuán)海外業(yè)務(wù)的發(fā)展，并積極投身到這項(xiàng)事業(yè)之中來，以進(jìn)一步促進(jìn)集團(tuán)海外業(yè)務(wù)又好又快地發(fā)展。
大力拓展集團(tuán)海外業(yè)務(wù)，躋身國際工程承包市場,這是集團(tuán)總公司實(shí)施長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，保證企業(yè)長期、穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性選擇，也是做實(shí)做強(qiáng)集團(tuán)總公司的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略舉措。人們常說：“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂?！北M管這幾年云南省的建筑市場容量還很大,但我們也應(yīng)該清醒地意識到每個地區(qū)建筑發(fā)展是有一定周期的,即使面對眼前的大好形勢,也要居安思危而未雨綢繆。
隨著我國加入WTO以后，對外開放的速度的進(jìn)一步加快，建筑業(yè)市場也將逐步對外開放，勢必會有更多的外國建筑企業(yè)進(jìn)入中國市場與我們競爭，因此，今后我們不僅要面對省外企業(yè)和1700多家省內(nèi)企業(yè)的競爭，同時還要面對外國承包商的競爭，因此，從整體上我們將會面臨著越來越大的競爭壓力，發(fā)展空間也將受到進(jìn)一步的限制。在這一背景下，走出國門已經(jīng)成為我們企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的必由之路，走出去天地更寬。
相比之下，國際建筑市場正在蓬勃興起。美國《工程新聞記錄》雜志公布的數(shù)據(jù)顯示，2005年世界225家國際最大承包商的海外總營業(yè)額為1894億美元，2006年為2244億美元，增長幅度達(dá)到18.5%；包括中建公司、上海建工、中鐵建等在內(nèi)的49家中國內(nèi)地承包商也出現(xiàn)在2006年的排行榜上，他們的海外營業(yè)額達(dá)到了162.89億美元，同比增長了62%，已經(jīng)占到了他們總營業(yè)額的54%以上；49家公司的新簽合同額為1869億美元，同比增長了548億美元，這充分說明了海外市場的巨大潛力，海外市場大有可為。
集團(tuán)總公司在國內(nèi)市場深耕細(xì)作的基礎(chǔ)上，積極開拓海外市場，實(shí)行兩條腿走路，利用好兩種資源、兩個市場，這既是我們應(yīng)對建筑市場周期性變化，優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)的舉措，也是轉(zhuǎn)變、提升建筑經(jīng)營管理模式的戰(zhàn)略措施。據(jù)估計(jì)，國內(nèi)建筑市場的高速增長還會保持一段時間，但不會很長，因此必須尋求新市場，保證企業(yè)持續(xù)發(fā)展的空間。同時，海外項(xiàng)目較普遍地采用的ＥＰＣ、ＢＯＴ等模式，普遍運(yùn)用的ＦＩＤＩＣ合同條款、規(guī)范，對轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營管理模式，提高集團(tuán)總公司的運(yùn)作水平和核心競爭力，都具有深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。
從另外一個角度來說，國際競爭力是一個優(yōu)秀企業(yè)的重要標(biāo)志，世界知名企業(yè)都非常重視發(fā)展國際業(yè)務(wù)。德國的豪赫蒂夫公司已經(jīng)連續(xù)3年高居225家國際最大承包商榜首，2006年的國際市場份額達(dá)到了89%，海外業(yè)務(wù)增長幅度達(dá)44%，新簽訂單的國際化程度高達(dá)91.5%，國際化經(jīng)營給它帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)效益?？梢哉f，世界225家國際最大承包商沒有一家是只依靠國內(nèi)市場發(fā)展起來的，要成為具有國際競爭力的現(xiàn)代企業(yè)，就必須具備開拓和占領(lǐng)國際市場的能力。
因此，我們應(yīng)該正確認(rèn)識集團(tuán)總公司開拓海外市場的意義和作用，放眼未來，克服畏難情緒，借國家鼓勵企業(yè)走出國門的東風(fēng)，順勢而謀，大力發(fā)展集團(tuán)海外事業(yè)，把海外事業(yè)真正作為企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)，高度重視，加大投入，使海外事業(yè)成為集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。 25年“走出去”之路
記者：集團(tuán)拓展海外市場分為兩個階段，上個世紀(jì)80至90年代為一個階段，2000年以后為第二個階段，請問您對兩個階段各有怎樣的評價？
馬德：從1983年到2008年，集團(tuán)拓展海外市場已經(jīng)走過了25年的發(fā)展歷程，25年，在歷史的長河中只是短暫的一瞬，但站在25年的坐標(biāo)上，回望集團(tuán)拓展海外市場的歷史進(jìn)程，25年艱苦奮斗的發(fā)展之路見證了云南建工海外業(yè)務(wù)從小到大、從弱到強(qiáng)的艱難歷程。
正如你所說，集團(tuán)拓展海外市場主要分為兩個階段，上個世紀(jì)80至90年代為一個階段，2000年以后為第二個階段，就我個人認(rèn)為，第一階段可視為集團(tuán)拓展海外市場的起步和探索階段，在此期間，海外部（國際工程部前身?！幷咦ⅲ├弦惠吢毠ば燎诟?，努力開拓，為集團(tuán)海外業(yè)務(wù)的逐步發(fā)展壯大奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，積累了豐富的開拓海外市場和從事國際工程承包的寶貴經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)和鍛煉了一支具有豐富國外工作經(jīng)驗(yàn)的人才隊(duì)伍?？梢哉f，這一階段銘刻著云南建工海外部老一輩職工為集團(tuán)海外業(yè)務(wù)的發(fā)展而努力奮斗的艱辛腳印，也反映了全體新老海外部職工為拓展集團(tuán)海外業(yè)務(wù)而開拓進(jìn)取、百折不撓的奮斗精神和堅(jiān)忍不拔的毅力。
第二個階段我認(rèn)為是集團(tuán)海外業(yè)務(wù)逐漸發(fā)展的階段，在此階段，在集團(tuán)總公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持、幫助下，在通過認(rèn)真總結(jié)第一階段所取得的成績和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，審時度勢，認(rèn)真研究，逐步形成了把開拓海外市場的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到東南亞地區(qū)的戰(zhàn)略發(fā)展思路，并逐步確立了以項(xiàng)目帶動新市場的開拓，不盲目擴(kuò)張，通過承接項(xiàng)目進(jìn)而拓展一個國別市場的對外開拓原則。通過調(diào)整戰(zhàn)略思路，明確發(fā)展方向，積極進(jìn)取，應(yīng)該說，第二個階段所取得的成績還是較為顯著的。 變法圖強(qiáng)的2007年
記者：2007年，集團(tuán)拓展海外市場采取了什么措施？取得了怎么的成績？有些什么經(jīng)驗(yàn)？
馬德：2007年是集團(tuán)以改革促發(fā)展，努力開創(chuàng)“走出去”新局面的關(guān)鍵年，在拓展海外市場方面集團(tuán)主要采取了以下措施：
一是整合內(nèi)部資源，積極構(gòu)建對外開拓的新平臺。
為抓住機(jī)遇，進(jìn)一步大力拓展集團(tuán)海外業(yè)務(wù)，做實(shí)做強(qiáng)集團(tuán)總公司，集團(tuán)總公司通過對原云南中建工程公司（海外部）的資源進(jìn)行整合，改制成立云南建工集團(tuán)總公司國際工程部。通過構(gòu)建新的國際工程部，使得原海外部徹底明確了職能定位，剝離了非海外業(yè)務(wù)，輕裝上陣，集中精力拓展海外業(yè)務(wù)，成為集團(tuán)總公司實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，積極對外開拓的重要載體和平臺。
二是優(yōu)化內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，完善各項(xiàng)管理制度。
為滿足新組建的國際工程部對外開拓業(yè)務(wù)的需要，實(shí)現(xiàn)建立項(xiàng)目管理型公司的發(fā)展目標(biāo)，新構(gòu)建的國際工程部通過整合內(nèi)部資源和業(yè)務(wù)流程，優(yōu)化設(shè)置六大管理中心，有效避免了原云南中建工程公司（海外部）部門設(shè)置不合理的矛盾。
在完成對云南中建工程公司（海外部）整體吸收合并改制和組建云南建工集團(tuán)總公司國際工程部的基礎(chǔ)上，國際工程部認(rèn)真抓好各項(xiàng)管理制度的完善工作，先后制定了《云南建工集團(tuán)總公司國際工程部組織機(jī)構(gòu)及部門職能分工方案》、《云南建工集團(tuán)總公司國際工程部因公出國暫行管理辦法》、《云南建工集團(tuán)總公司國際工程部薪酬改革試行方案》等多項(xiàng)內(nèi)部管理制度，并認(rèn)真學(xué)習(xí)傳達(dá)和貫徹落實(shí)集團(tuán)總公司“五集中一加強(qiáng)”工作的要求，積極推進(jìn)國際工程項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任制和項(xiàng)目成本管理體系的建立和落實(shí)，提高外派項(xiàng)目經(jīng)理以企業(yè)為效益中心、以項(xiàng)目為成本中心的成本管理意識。
三是確立了新的運(yùn)營模式。
在運(yùn)營模式方面，確立了以項(xiàng)目管理型公司作為國際工程部今后的主要運(yùn)營模式，在該運(yùn)營模式下主要突出的是經(jīng)營和管理，以及按照與國際接軌的市場規(guī)則辦事，同時通過整合集團(tuán)內(nèi)部和外部的資源積極開拓海外市場。
四是制定了對外開拓的新舉措。
以項(xiàng)目作為開拓新市場的契機(jī)是國際工程部通過不斷探索，制定的開拓新國別市場的新舉措，其主要方式為：通過借助經(jīng)援項(xiàng)目進(jìn)入新市場的成本低和風(fēng)險低的特點(diǎn)，把積極承接經(jīng)援項(xiàng)目作為進(jìn)入新國別市場的突破口；積極與國內(nèi)和省內(nèi)的大企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同“走出去”。特別是與省屬大企業(yè)、大集團(tuán)、資源型企業(yè)以及投資型企業(yè)緊密合作，通過發(fā)揮各自優(yōu)勢，相互支持，相互促進(jìn)，攜手開拓新的國別市場；在以項(xiàng)目為契機(jī)開拓新市場的同時，積極嘗試承接高端項(xiàng)目、融資項(xiàng)目和資本運(yùn)作項(xiàng)目，并通過承接施工項(xiàng)目逐步帶動工程總承包項(xiàng)目的發(fā)展；同時，在海外市場積極培育云南建工的區(qū)域化和國際化品牌。
通過上述四個方面的工作，我們?nèi)〉昧撕艽蟪尚А?
在生產(chǎn)經(jīng)營方面，2007年是集團(tuán)總公司開展對外工程承包業(yè)務(wù)以來，成效最好的一年，對外工程承包新簽合同額達(dá)到8154萬美元，完成營業(yè)額3881萬美元。
在開拓市場方面，通過在老撾市場樹立的云南建工良好的企業(yè)品牌形象，集團(tuán)總公司承接到了2009年老撾第25屆東南亞運(yùn)動會場館建設(shè)項(xiàng)目，該項(xiàng)目由集團(tuán)總公司以EPC總承包方式負(fù)責(zé)承建,建筑面積約5萬平方米，合同總價約8000萬美元。項(xiàng)目建成之后將作為2009年老撾第25屆東南亞運(yùn)動會的比賽場館，以及舉行開幕式和閉幕式的場地。
在機(jī)制創(chuàng)新方面，為逐步建立健全重業(yè)績、重能力、重貢獻(xiàn)的分配激勵機(jī)制, 國際工程部通過以按勞分配、突出績效、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展作為指導(dǎo)思想，并力求體現(xiàn)向國外項(xiàng)目和國外機(jī)構(gòu)傾斜，向一線傾斜的原則，結(jié)合集團(tuán)總公司“以利潤來考核國際工程部”的要求以及國際工程部的實(shí)際情況,制定了新的薪酬分配制度和崗位職責(zé)，體現(xiàn)了職工實(shí)際收入與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益相聯(lián)系，與個人的崗位職責(zé)和工作業(yè)績掛鉤，崗位的確定與個人的能力和貢獻(xiàn)掛鉤，可上可下，從而大大激發(fā)了職工的積極性和創(chuàng)造性，增強(qiáng)了職工的自我提高意識、憂患意識和競爭意識，職工的精神面貌煥然一新，工作效率大為提高。
說到經(jīng)驗(yàn)，回顧集團(tuán)開展對外經(jīng)貿(mào)業(yè)務(wù)幾十年的歷程，在商務(wù)部和云南省各有關(guān)主管部門的大力幫助和支持下，取得了一定的成績，同時，也積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。
一是利用集團(tuán)的整體優(yōu)勢，積極開拓海外市場。
云南建工是云南省最大的建筑企業(yè)，擁有眾多的專業(yè)企業(yè)是集團(tuán)的優(yōu)勢所在，充分發(fā)揮集團(tuán)各企業(yè)的優(yōu)勢及影響力，積極開拓海外市場，是集團(tuán)近幾年來取得一定成績的成功經(jīng)驗(yàn)之一。
二是樹立品牌形象，慎重進(jìn)入海外市場。
在開拓海外市場時，樹立企業(yè)的品牌形象極為關(guān)鍵，通過認(rèn)真做好每一個項(xiàng)目，樹立一個品牌，擴(kuò)展一片市場是集團(tuán)的一個成功經(jīng)驗(yàn)。2004年集團(tuán)所承建的老撾萬象東昌酒店項(xiàng)目，集團(tuán)通過發(fā)揮整體優(yōu)勢，克服了工期短、任務(wù)重等諸多方面的困難，快速優(yōu)質(zhì)地完成了該項(xiàng)目。通過該項(xiàng)目的成功完成，進(jìn)一步提升了集團(tuán)在老撾市場的企業(yè)形象，并由此在老撾市場樹立了一個良好的企業(yè)品牌，從而為我公司承接諸如東南亞運(yùn)動會場館建設(shè)項(xiàng)目等后續(xù)工程奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三是以項(xiàng)目帶動新市場的開拓。
以項(xiàng)目帶動新市場的開拓，不盲目擴(kuò)張，通過承接項(xiàng)目穩(wěn)步拓展新市場是集團(tuán)“走出去”的前提，也是集團(tuán)堅(jiān)持的對外開拓原則。
四是集中優(yōu)勢兵力，發(fā)展重點(diǎn)市場。
為認(rèn)真貫徹“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略，促進(jìn)集團(tuán)外經(jīng)事業(yè)的健康發(fā)展，集團(tuán)通過認(rèn)真總結(jié)開展對外經(jīng)貿(mào)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，分析集團(tuán)參與國際市場競爭的優(yōu)勢及劣勢，總結(jié)出適合于集團(tuán)外經(jīng)事業(yè)發(fā)展的基本戰(zhàn)略思路為：明確“走出去”的重點(diǎn)在發(fā)展中國家，穩(wěn)扎穩(wěn)打，集中優(yōu)勢兵力，發(fā)揮云南省的沾邊優(yōu)勢，以周邊三國為突破口，重點(diǎn)發(fā)展東南亞地區(qū)，然后以東南亞地區(qū)為發(fā)展的橋頭堡，再向其它發(fā)展中國家進(jìn)行輻射。盡量避免出現(xiàn)盲目擴(kuò)張，遍地開花的局面。 合資公司籌建工作有序進(jìn)行
記者：納杰董事長1月4日接受本報(bào)專訪時，曾談到集團(tuán)總公司與老撾企業(yè)組建合資公司的情況，請問此事現(xiàn)在進(jìn)展如何？
馬德：云南建工自1999年在老撾設(shè)點(diǎn)并成立辦事處以來，先后在老撾承建了醫(yī)院、住宅、酒店、水泥廠等10多個項(xiàng)目，合同額已超過1億美元，完成營業(yè)額4000多萬美元。經(jīng)過近10年的奮力開拓，特別是經(jīng)過承接了老撾瑯勃拉邦友誼醫(yī)院、萬象東昌酒店和老撾2009年第25屆東南亞運(yùn)動會場館建設(shè)項(xiàng)目等幾個頗有影響的項(xiàng)目之后，集團(tuán)總公司在老撾已逐漸樹立了云南建工良好的企業(yè)品牌形象，并與老撾各政府主管部門和許多有影響的企業(yè)建立了良好的關(guān)系。
為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有份額，深度開拓老撾市場，集團(tuán)總公司經(jīng)過認(rèn)真研究和論證之后，決定出資與蘇州工業(yè)園區(qū)海外投資有限公司、蘇州城市建設(shè)投資發(fā)展有限公司和老撾國家土地開發(fā)股份公司共同組建老撾——中國萬象開發(fā)有限公司，共同開發(fā)與東運(yùn)會場館項(xiàng)目關(guān)聯(lián)的1000公頃土地。目前，籌建合資公司的事宜正在積極地辦理之中，待與老方的項(xiàng)目開發(fā)實(shí)施協(xié)議簽訂之后，合資公司將很快組建。 內(nèi)外并重 構(gòu)建大海外格局
記者：到目前為止，集團(tuán)拓展海外市場是否形成了完整的、中長期的戰(zhàn)略和方案？2008年有什么打算？
馬德：從近期的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)來說，集團(tuán)將繼續(xù)充分利用現(xiàn)有資源，牢固站穩(wěn)現(xiàn)有市場，并以此為依托向周邊區(qū)域以及非洲市場輻射，進(jìn)一步擴(kuò)大國際市場份額。
從長期的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)來說，我們將逐步樹立大海外理念，完善外經(jīng)工作體系，積極構(gòu)建集團(tuán)大海外格局。大海外理念就是海外經(jīng)營與國內(nèi)經(jīng)營同等重要的理念，各單位、各部門共同參與的理念，海外經(jīng)營人人有責(zé)的理念，以及海外事業(yè)必須大發(fā)展的理念。大海外格局，就是要形成集團(tuán)海外市場經(jīng)營額與國內(nèi)經(jīng)營額逐步看齊的格局，高起點(diǎn)、全方位開拓國際市場的格局。
2008年是進(jìn)一步解放思想，真抓實(shí)干，在鞏固目前所取得的成績的基礎(chǔ)上，形成新思路，落實(shí)新舉措的關(guān)鍵年，今年我們將重點(diǎn)抓好以下幾項(xiàng)工作。
一是全力確保柬埔寨政府辦公大樓項(xiàng)目和老撾東運(yùn)會場館項(xiàng)目的順利實(shí)施，保持云南建工良好的國際形象。
二是積極探索和逐步落實(shí)外派勞務(wù)基地的建立工作，以確保集團(tuán)在海外實(shí)施項(xiàng)目的勞務(wù)人員儲備。
三是認(rèn)真抓好“五個一”工程：
一個平臺：認(rèn)真構(gòu)建云南建工集團(tuán)總公司國際工程部這個企業(yè)發(fā)展平臺，進(jìn)一步理順海外工程管理運(yùn)作模式，集中精力拓展海外市場，做大國外工程板塊，使之成為集團(tuán)總公司新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)；
一套辦法：走項(xiàng)目管理型公司的發(fā)展之路，通過不斷總結(jié)和探索，總結(jié)出一套合理適用、可操作性強(qiáng)的國際工程項(xiàng)目管理辦法；
一套機(jī)制：通過機(jī)制創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，進(jìn)一步完善和制定一套適合于集團(tuán)海外業(yè)務(wù)發(fā)展的、科學(xué)合理的經(jīng)營管理機(jī)制和激勵約束機(jī)制，以及系統(tǒng)的人才引進(jìn)、培養(yǎng)、考核和使用機(jī)制；
一支隊(duì)伍：從培育企業(yè)核心競爭力入手，優(yōu)化和整合內(nèi)部人力資源配置，努力塑造一支既懂市場又懂管理的高素質(zhì)人才隊(duì)伍，特別是培養(yǎng)一批既有專業(yè)技術(shù)知識又懂商務(wù)管理和外語，并能在國外獨(dú)當(dāng)一面的復(fù)合型和開拓型的項(xiàng)目經(jīng)理隊(duì)伍；
一種文化：努力培養(yǎng)一種思維創(chuàng)新、堅(jiān)忍不拔、勇于開拓、講求實(shí)效、善于學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)型、開拓型和團(tuán)隊(duì)協(xié)作型的企業(yè)文化，同時最大程度地激發(fā)職工的積極性和創(chuàng)造性，培養(yǎng)職工的歸屬感和對企業(yè)的忠誠度。
總之，大力拓展海外市場是集團(tuán)總公司實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略的重要工作，我們將從戰(zhàn)略的高度，以發(fā)展的眼光不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，積極開拓，奮力拼搏，努力開創(chuàng)集團(tuán)實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略的新局面。
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